أهم مبادىء التفاوض التجارى الناجح لعقد الصفقات التجارية

أصبحت الأعمال التجارية الآن فى ظل الإقتصاد العالمى المتكامل تجمع بين العديد من المفاوضين ذات ثقافات وعادات تجارية مختلفة مع اهتمامات واساليب وخبرات مختلفة ايضاً. اصبح هذا التنوع الغنى هو اساس المجتمع التجارى اليوم، وسوء الفهم لهذه الحقيقة يتسبب فى زيادة كبيرة فى التكاليف مما يعيق انسياب حركة التجارة الدولية.

ولهذا السبب وتماشياً مع متغيرات اساليب التجارة الدولية ومع أهداف الغرفة التجارية الدولية لتعزيز ورفع كفاءة ومستوى التجارة العالمية ، فقد أجرت الغرفة التجارية الدولية مشاورات مع نخبة كبيرة من المفاوضيين التجاريين من مختلف القطاعات من الكبيرة وحتى القطاعات الصغيرة من جميع أنحاء العالم لتطوير واستحداث المجموعة التالية من المبادىء والأساليب التى تساعد فى تسهيل عملية التفاوض التجارى.

هذه المبادىء تعتبر دليل لتكوين أو تحسين علاقة العمل الإنتاجية لجميع الصفقات التجارية أياً كان حجمها أو مدتها، وتتلخص هذه المبادىء فى 11 نقطة يجب  الإلتزام بها لضمان نجاح أى صفقة تجارية ونسردها كالتالى:ــ

1- جهز للتفاوض بعناية

  • قم بتعيين الأشخاص المناسبة داخل مؤسستك، حدد اهدافك بوضوح ، راجع تاريخ المعاملات والصفقات مع الطرف الآخر الذى تود التفاوض معه.

  • تعلم كل ما تستطيع تعلمه عن شركاؤك فى التفاوض وحقيقة السياق التجارى الذين يعملون به، تخيل كل اهتماماتهم، اولوياتهم، اخر حدودهم وصلاحيتهم.

  • كن مستعداً لإستكشاف القواعد القانونية المختلفة التى تحكم إجراء الصفقة مع الطرف الآخر

2- ضع الإختلافات الثقافية فى اعتبارك

  • تعلم الإجراءات التجارية المحلية السائدة فى بلد شريك التفاوض

  • كن حساس جداً لعادات جذورك الثقافية والإفتراضات المحتملة حول إجراء هذا البيزنس

  • قم بتطوير إجراء يشجعك على مراجعة افتراضاتك باستمرار يكون بمثابة أداة إختبار للإفتراضات التر ربما يقوم بها الطرف الآخر تجاهك أثناء التفاوض.

  • ضع فى اعتبارك قيمة مقدرتك على التعامل الجيد مع أى اختلافات محتملة اثناء التفاوض.

3- قم بعقد اتفاقيات أو تفهمات مبكرة مع شريك التفاوض حول عملية ما تكون لك كدليل لتوجيه لوجيستيات التفاوض المشترك وتمهد الطريق لإبرام الإتفاقيات بشأن الموضوعات الأكثر أهمية

  • قرر مبكراً مع الطرف الآخر ( شريك التفاوض) المسائل الإجرائية مثل الجدول الزمنى ، مكان التفاوض ، جدول الأعمال، لغة الإجراءات ، التعرف على الحضور للإجتماع وكيفية صياغة المسئوليات.

4- قم بتخصيص الموارد الفنية والبشرية للتفاوض

  • توقع الناس التى سوف تحتاجها فى غرفة التفاوض أو الإحتياطى منهم الذين تتوقع دعمهم للتفاوض مثال الأشخاص الذين لهم صلاحية اتخاذ القرار للقضايا التى بأيديهم، الخبراء الفنيين المتخصصين ، المترجمين، الصائغين القانونيين ، استشاريو الضرائب ……الخ.

  • حافظ على التناسق والتناغم بين فريق التفاوض وتجنب تبديل الشخصيات القائمة بالتفاوض

5- إجعل هدفك هو تطوير علاقة عمل مفتوحة وموثوقة مع شريك التفاوض

  • الصفقات التجارية غالباً ما يكون لها التزامات مستمرة تتطور بمرور الوقت مع تغير الظروف، ووجود علاقة عمل قوية بين الطرفين يسهل تلبية هذه الإحتياجات المستقبلية لكلا الطرفين بكفاءة وفاعلية.

  • العمل بشفافية ورغبة حقيقية فى تفهم وإيجاد الحلول يساعد فى تركيز المناقشات على الجوهر.

  • لا يشترط أن يكون شركاء التفاوض أصدقاء لخلق بيئة عمل منتجة.

6- تصرف بنزاهة

  • أنت لا تحتاج أن تكتشف كل شىء ولكن كل شىء تقوله يجب ان يكون صحيح.

  • الكذب أو التضليل يعرض الصفقة للخطر، يهدد علاقة العمل الحالية أو القائمة بينكم ، يهدد سمعتك بين المجتمع التجارى ويمكن أن يؤدى فى نهاية المطاف الى عقوبات قانونية.

  • استعدادك لتحقيق قيمك ونزاهتك على مائدة المفاوضات يعطى اشارة للطرف الآخر عن مدى جديتك للوصول الى التفاوض.

7- قم بإدارة عواطفك

  • كن فعل ولا تكن رد فعل ـــ فالنموذج الذى تعمل به بشكل مستقل بعيداً عن استفزاز الطرف التفاوضى الآخر، يعمل بشكل قوى ومفيد.

  • الطرف الآخر حينما يراك بالشكل المناسب ربما يطلب منك المساعدة ، وربما يسمح لك بالتعاون معه فى مشكلة تخصه بدلاً من إخفاءه المعلومة خشية التفاخر أو الخوف منك , مما قد يؤدى الى اتفاق غير موثوق أو الى عدم وجود اتفاق أصلاً.

8- كن مرن

  • كن متفتح فى التفكير الخلاق مع الطرف الآخر حول اهتماماتك التى تكون مكملة لبعضكم البعض وتكون فى نفس الوقت مرضية للطرف الآخر دون التقليل من أفكاره.

  • اعلم أن صفقة المصلحة المتبادلة هى فقط التى تستمر بمرور الوقت ـــ فإذا حصل أحد الطرفين على مصلحة غير متناسبة ، فذلك قد يؤدى الى ان الطرف الآخر يكون غير قادر على تنفيذ الإتفاق.

  • فهمك للصعوبات التى قد يواجهها شريكك التفاوضى هى عنصر هام لبناء صفقة واقعية ودائمة.

9- إجعل التزاماتك واقعية

  • اتفق فقط على الأشياء التى تستطيع الإلتزام بها مثلما تتوقع لشريكك التفاوضى الآخر الإلتزام بمهامه.

  • قم بتوضيح مدى صلاحيات وسلطة شريكك التفاوضى فكثير من الناس تبالغ فى تقدير سلطاتها ويتعهدون بالتزامات لا يستطيعون اتخاذها أو الإبقاء عليها.

  • تعرف على البدائل المتاحة لك ، واعرف متى تغادر مائدة المفاوضات لأنك تستطيع ايجاد صفقات أكثر ملائمة فى مكان اخر.

10- قم بتأكيد الإتفاق لضمان تفاهم مشترك

  • راجع جيداً كل البنود التى تم الإتفاق عليها مع الطرف الآخر فى نهاية جلسة المفاوضات وقم بحل أى تفاصيل ذات وجهات نظر متباعدة بينكم.

11- كن على استعداد فى حالة عدم نجاح التفاوض

  • ربما لا تصل المفاوضات الى ملخص لأسباب عديدة ربما تقع ضمن او خارج سيطرة كافة الأطراف.

  • توقع مثل هذه المواقف، وكن جاهز ومستعد لمناقشة أى حلول بديلة مع الطرف الآخر (الشريك التفاوضى)

Tags:
0 Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

©2017 TARGETPOINT | Powered by 

Log in with your credentials

Forgot your details?